ÁLVARO VILLA MILLER, Director gerente de Bymovil, masterfranquicia de Yoigo

En junio de 2008 Bymovil abría en Madrid, concretamente en la calle de Sagasta, la primera franquicia Yoigo, el cuarto operador de telefonía móvil en España. Un año después, esta masterfranquicia con sede en Torrelavega cuenta con 251 puntos de venta. Un crecimiento que en un solo año permite a Bymovil posicionarse como uno de los distribuidores de telefonía móvil más importantes del país, por encima incluso de muchas de las principales redes de distribución de los grandes operadores.
Este ascenso ha sido posible, en parte, gracias a la compra, el pasado 1 de mayo, de otra de las seis franquicias maestras con que hasta entonces contaba Yoigo, Axia. La absorción de esta compañía ha permitido la incorporación a Bymovil de un centenar de tiendas. Según su director gerente, Álvaro Villa Miller, con esta operación la cadena moverá en torno a 240.000 clientes durante este año. El objetivo de la empresa cántabra para el final de este ejercicio es tener de 350 a 375 unidades.

¿En qué se diferencia el modelo de negocio de Yoigo del de otras compañías de telefonía móvil?
La llegada de Yoigo al mercado ha estado precedida por la experiencia de otros operadores. Una experiencia que no siempre ha sido positiva, debido al cierre de tiendas y a la descapitalización ocurrida en su canal indirecto de ventas. El camino recorrido por los demás ha permitido a Yoigo construir la casa por los cimientos: estableciendo cuáles son sus objetivos, cuántos clientes quiere obtener en los próximos cinco años y cuántas tiendas necesita abrir para alcanzar la cuota de mercado marcada.

¿Cuál es la relación entre Yoigo y los masterfranquiciados que operan en España? ¿Cómo se dividen el mercado?
Yoigo tiene una estructura bastante pequeña de personal y, en el ámbito comercial, lo que hace es delegar todo el canal indirecto para extender la red. En estos momentos somos cinco empresas masterfranquiciadas dedicadas a la expansión de la cadena. No existe una división territorial, sino que podemos actuar a escala nacional. De hecho, nosotros tenemos presencia en todas las comunidades autónomas, excepto en Ceuta y Melilla.

¿Cuál es el techo de unidades que se ha puesto Yoigo?
La compañía ha establecido un máximo de 900 franquicias. Y nuestra misión es alcanzar el mayor número posible de esas unidades.

Una vez que se alcance esa cota, ¿qué pasará después?
Dependerá, en buena medida, del operador; de hacia dónde nos quiera llevar. De momento creceremos conjuntamente durante estos años y después ya veremos, porque los canales de venta de telecomunicaciones son canales muy vivos. Nos iremos adaptando a la evolución del mercado.

En un año Bymovil ha pasado de la nada a disponer de 251 tiendas Yoigo en todo el territorio nacional, casi la mitad de las otorgadas hasta ahora, gracias entre otras cosas a la compra de Axia y dejando en minoría al resto de los másteres. ¿El objetivo de Bymovil es quedarse con toda la tarta de Yoigo?
No, ni mucho menos. Estamos muy cómodos con nuestro entorno competitivo y, además, lógicamente, Yoigo tampoco lo querría. Lo que no descartamos es que, en un futuro, en lugar de cinco masterfranquiciados quede alguno menos.

¿No tiene miedo de que este crecimiento exponencial se pueda acabar convirtiendo en un éxito efímero, tal y como ha ocurrido con otras franquicias de distintos sectores?
Este es un entorno tan dinámico que difícilmente se acabará estancando. Mientras la gente hable por teléfono estaremos muy tranquilos, porque habrá negocio. España es un mercado con un margen aún muy amplio y en el que se pueden hacer muchas cosas. Todavía nos encontramos a la cola de Europa en lo que a acceso por Internet y servicios en el móvil se refiere.

El hecho de que los masterfranquiciados operen en todo el territorio, ¿puede suponer una colisión de intereses?
No, porque el que autoriza o desautoriza las aperturas de los puntos de venta siempre es Yoigo. Nosotros no podemos abrir unilateralmente una tienda porque consideremos que está muy bien situada; quien decide y da el visto bueno es Yoigo. A través de sus consultores analiza cada solicitud para asegurar la viabilidad del negocio y proteger la inversión de los franquiciados.

¿Qué hace que un masterfranquiciado sea más potente que otro?
El conocimiento del negocio, la capacidad de saber dónde colocar un punto de venta y cómo asesorar al emprendedor, y los servicios de formación y de conocimiento que ofrece. También la atención al vendedor en la tienda, que es una parte vital para que esto funcione, o simplemente las aplicaciones que facilitamos para gestionar el establecimiento.

¿Desde un punto de vista operativo no sería más lógico que hubiese un único master?
No; sobre todo porque en servicios competimos entre nosotros. Y eso a Yoigo le ayuda y le tranquiliza, al saber que tiene varios masterfranquiciados con los cuales puede cooperar para que no exista una presión excesiva por parte de alguno de ellos.

¿Cómo se resuelve un tema de tanta importancia como es el de la formación?
Dentro de la enseña hay dos niveles de formación. El primero, que está relacionado con el operador, lo proporciona Yoigo. El resto, que tiene que ver con el producto, las herramientas de servicio, aplicaciones y funcionamiento, lo impartimos los másteres. Para ello disponemos de un departamento que se dedica a viajar por toda España de manera constante dando la formación necesaria para el negocio.
Además de prestar especial atención a la formación inicial, también nos preocupamos de la continua. Este es un mercado que cambia muy rápidamente y el catálogo que tenemos ahora puede que no se parezca en nada al que vayamos a tener dentro de unos meses.

¿Quién marca las estrategias comerciales, de comunicación y de marketing: el operador o el máster?
Los precios y el bruto de los terminales los marca el operador. Igualmente decide las estrategias de comunicación y de marketing, mientras que los másteres lo que hacemos es gestionar su implantación en los puntos de venta. En Bymovil hacemos mucho énfasis en todo lo que tiene que ver con el micromarketing, desde acciones de buzoneo hasta la publicación de una revista mensual.

¿La crisis beneficia a un modelo de negocio como el que tiene Yoigo?
Por supuesto. Y nos beneficia en dos sentidos. Por un lado en la expansión, puesto que estamos notando que hay mayor demanda de información por parte de emprendedores que quieren montar una tienda. En muchos casos se trata de personas que se han quedado sin trabajo y que con la indemnización deciden abrir un negocio