Algunas reflexiones acerca del fracaso en la franquicia

Si atendemos a la implantación de la franquicia en España durante los último 15 años, resulta indiscutible que su crecimiento tanto en el número de redes como de establecimientos franquiciados ha sido muy considerable, superando en este periodo el 100% en ambos casos.

Sin embargo, echando la vista atrás, vemos que una buena parte de aquellas marcas y las que han ido incorporándose después ya no están en el mercado. Han desaparecido sin haber alcanzado su nivel de madurez. Cabe preguntarse por tanto cuál es la causa de este alto porcentaje de fracaso, más aún si vemos que esa misma comparativa en mercados como el francés o el británico es inferior al nuestro.

Dado que la franquicia es una herramienta pensada para replicar modelos de éxito probado, la causa de que un alto número de cadenas no prosperen no puede explicarse más que por errores en su utilización, intencionados o fruto del desconocimiento.

A lo largo de los 29 años de trabajo en el desarrollo de proyectos de franquicia he podido ir constatando lo que en mi opinión son algunas de las causas responsables de la mejorable calidad media de los mismos, o dicho de otra forma, el alto porcentaje de proyectos que han salido al mercado en condiciones que ya desde un inicio auguraban no superar un nivel mínimo de implantación y por tanto ser candidatos cualificados al fracaso.

Estos cuatro son los que yo extraería de mi experiencia de trabajo en la franquicia:
 

Iniciar el proyecto de franquicia sin una experiencia previa consolidada y exitosa

No es infrecuente encontrarse con empresarios que tras un breve periodo de experiencia en una actividad desean de forma perentoria comenzar su expansión como franquicia, incluso sin haber alcanzado en ese corto periodo más certeza que la duda de su solvencia. No hay quizás nada más perturbador para la consolidación de una red de franquicias que haber partido de un “éxito” inventado, indemostrable, cuya significativa carencia no parece limitar las ansias de mejora económica tanto del empresario en cuestión como de aquellos acompañantes ocasionales que como supuestos expertos no sólo no recomiendan parar, sino que animan al insensato a lanzarse tumba abierta hacia el fracaso, suyo (merecido) y el de los desinformados que caerán en sus redes.

Realizar un mal diseño de las condiciones de la franquicia

Siendo la franquicia una herramienta, sujeta a las más variadas posibilidades de utilización, la creación de sus condiciones, lo que denominamos normalmente como su diseño, resulta esencial para que alcance un cierto grado de expansión y, sobre todo, su consolidación en el tiempo.

Resulta demasiado frecuente advertir condiciones equivocadas, fruto de la más absoluta ignorancia de cómo funciona una red franquiciada, e incluso a veces contrarias a la lógica más básica, donde prevalece sistemáticamente una visión parcial del negocio, en la que las supuestas ganancias sólo caen del lado del franquiciador. Supuestas porque al final, tampoco el franquiciador tendrá ganancia alguna cuando la red no consigue consolidarse.

Una inadecuada gestión interna de la red

La franquicia se fundamenta en relaciones en las que además de los esenciales aspectos económicos, hay que considerar los aspectos humanos, eso que denominamos los aspectos relacionales. Mantener una buena relación humana, una interacción positiva con el franquiciado, propicia negocios más fructíferos y finalmente, cuando las tensiones puedan aflorar, una suavización de sus consecuencias.

Si en lugar de trabajar por fomentar un buen ambiente en la cadena, de tanto en tanto el franquiciador se ocupa de poner piedras en el camino, lo normal es que la relación con los franquiciados se deteriore y el descarrilamiento comience a ser una posibilidad cada vez más cercana. En nuestra historia reciente, cadenas con muchos franquiciados han visto peligrar su continuidad, perdiendo un buen número de franquiciados, por no realizar una buena gestión de las relaciones internas.

Solvencia económica suficiente

Para concluir , recordemos una vez más que la franquicia requiere de bases sólidas, un buen diseño y una gestión interna adecuada, pero hay un aspecto que no ha salido aún a relucir y que es responsable asimismo de algunos fracasos: la impaciencia.

La impaciencia suele ir de la mano de su prima hermana la falta de recursos. Un proyecto de franquicia no es flor de un día ni se logra afianzar normalmente en unos meses. Cuando el franquiciador necesita imperiosamente vender franquicias nada más comenzar su andadura, porque de los ingresos de dicha venta temprana depende su propia solvencia como central, las papeletas para cometer los errores del impaciente (materia para otro blog), serán tantas como escasos son sus recursos.

Santiago Barbadillo
Director de Barbadillo y Asociados