Entrevistas | 19 Jun 2009 |

VITTORIO ROSSI, Presidente del Grupo Tecnocasa España

Hemos empezado de nuevo a abrir franquicias

Cuando otros sectores del sistema de franquicia ni siquiera vislumbraban el espejismo de una desaceleración, las inmobiliarias fueron las primeras, a comienzos de 2007, en percibir los temblores de la crisis. En contrapartida, los expertos consideran que también serán las primeras en certificar su final. Si esto es así, a tenor de los datos de Tecnocasa –líder del sector de agencias inmobiliarias durante la última década–, la crisis ya ha tocado fondo.

A finales de 2006, la italiana Tecnocasa abanderaba en España 1.055 oficinas, todas franquiciadas. Dos años y medio después, la recesión económica se ha llevado por delante el 70% de la red, que se ha quedado reducida a 308 unidades. Un ajuste traumático que, según Vittorio Rossi, nuevo presidente en nuestro país del Grupo Tecnocasa, ha concluido. De hecho, su nombramiento, en el pasado mes de marzo, responde a los planes de la enseña de iniciar el risorgimento de la marca bandera del conglomerado trasalpino y de las otras tres que lo integran: Tecnorete, también de intermediación inmobiliaria, y Kìron y Epicas, de intermediación financiera. Un grupo que ha adelgazado desde las 1.400 oficinas con que contaba en 2006 a las 382 actuales, y que en 2008 registró unas pérdidas de 2,4 millones de euros frente al beneficio de 8,8 millones logrado el año anterior, mientras los ingresos disminuían un 39%, al pasar de 51 millones de euros a 31,3 millones.

A pesar de haber perdido 7 de cada 10 oficinas de la red, Tecnocasa sigue siendo líder entre las agencias inmobiliarias. ¿Sirve de consuelo el hecho de ser el tuerto en el país de los ciegos y ver cómo otras redes han tenido un final menos feliz?
Es verdad que de alguna manera somos el tuerto en el país de los ciegos. Fundamentalmente porque en el mercado inmobiliario se ha producido una limpieza y ha desaparecido buena parte de las grandes redes que operaban en el sector. En la actualidad el grupo cuenta con 382 puntos de venta. Esto significa que, en cierto modo, volvemos a empezar, pero con una base de franquiciados estable que nos permite tener la seguridad de que en dos o tres años seremos una red mucho más grande de lo que actualmente somos. Tenemos delante de nosotros grandes oportunidades.

¿Prevé que se sigan produciendo cierres durante 2009?
Hoy por hoy el número de oficinas se ha estabilizado y ha dejado de haber bajas significativas. Lo cual no significa que en lo que queda de 2009 no se puedan producir pequeños ajustes, pero estarán compensados por un programa de aperturas que ya tenemos en marcha. De hecho, en Andalucía hemos inaugurado dos puntos de venta este año.
Lo realmente importante es que somos la única red que puede decir que tiene un pequeño, pero sólido, programa de crecimiento. Durante este año podríamos llegar a inaugurar alrededor de doce oficinas. Actualmente hemos encontrado una cierta estabilidad. Existen señales, a día de hoy, de que tanto en facturación como anímicamente la red está consolidada.

¿Esto quiere decir que van a llevar a cabo un plan de expansión de la red?
Tecnocasa no puede decir en estos momentos que tenga una campaña de crecimiento o de desarrollo, porque sería una mentira colosal. Lo que sí es cierto, como comentaba antes, es que hemos alcanzado una cierta estabilidad y que contamos con planes específicos para algunas zonas.

La crisis financiera y la reducción de créditos a los particulares, sumada a la recesión económica que atraviesa nuestro país, no parecen estar ayudando mucho a las agencias inmobiliarias. ¿Cuál es la situación en estos momentos?
Hasta el estallido de la burbuja inmobiliaria, la mayor parte de los intermediarios vendíamos hipotecas, no pisos. Ahora, el mercado vuelve a necesitar profesionales especializados en la venta de inmuebles y no de hipotecas. Este es un punto clave que muchas veces se olvida.
La intermediación inmobiliaria sigue existiendo. En estos momentos un piso se puede vender en un mes siempre y cuando su precio sea entre un 35 y un 45% más bajo que el alcanzado en septiembre de 2006. Asimismo, no es exacto decir que los bancos no están otorgando hipotecas. Si alguien dispone de una entrada del 20% del precio de la vivienda que quiere comprar y tiene trabajo estable, es fácil que le concedan un préstamo. Si no se entienden estas dos reglas el proceso de compraventa se puede alargar durante meses o incluso no llegar a materializarse jamás.

Ante el descenso de las compraventas, ¿qué medidas se han tomado para que el negocio no se estanque? ¿Han potenciado el alquiler frente a la compra, tal y como han hecho otras inmobiliarias?
El entusiasmo generado con los alquileres empieza a esfumarse, porque si puedes meterte en un piso, máxime ahora que los tipos de interés tienden a la baja, sale más barato comprar. En estos momentos los pisos se arriendan solo cuando no hay un comprador. Antes, con las hipotecas por encima del 5%, a lo mejor compensaba. Hoy, desde mi punto de vista, creo que no. Nosotros podíamos haber elegido una política que fuese pan para hoy y hambre para mañana, pero no queremos seguir esa dirección: sería un consejo equivocado, tanto para el franquiciado como para el cliente.

Los resultados de la filial Kìron también se han visto muy afectados. ¿Se han implementado políticas conjuntas con Tecnocasa para paliar la crisis?
Hay políticas de captación de clientes que se llevan a cabo de manera conjunta. Ahora las estrategias son mucho más agresivas que antes. Para ello estamos utilizando un banco de datos como elemento primordial a la hora de ofrecer asesoramiento al cliente y orientarle en la búsqueda, de manera que no pierda el tiempo y sepa exactamente lo que puede comprar y cuál es su índice de endeudamiento personal.
Al ser Kìron una red de intermediación de productos financieros no tiene, por su naturaleza, la posibilidad de construir una herramienta concreta. Nuestra obligación es ofrecer al cliente los mejores productos que comercializan los bancos. Lo que sí podemos hacer es seleccionar al máximo el perfil del comprador. Esto las entidades financieras lo valoran mucho, debido al alto índice de morosidad que existe.

¿La crisis económica ha modificado de alguna manera el modelo de negocio de Tecnocasa?
De momento no se ha producido ningún tipo de cambio. Lo que sí hemos hecho es implementar una serie de actividades que creo que son mucho más efectivas a la hora de ayudar al franquiciado. Me refiero a la formación y a la asesoría. Hemos aumentando la presencia de nuestros directivos de zona en las oficinas, con reuniones más frecuentes que antes, con mayor control de la operativa del negocio y ayudando de manera concreta en la definición de los objetivos de facturación mensual. Todas estas iniciativas las aprecian muchísimo los franquiciados, porque les aportan conocimientos para mejorar su actividad como profesionales.
&iq

COMPARTIR

Noticias relacionadas IR A NOTICIAS

PUBLICIDAD

Infórmate y emprende con tu negocio

Suscríbete a nuestro boletín de noticias para estar en todo momento informado sobre el mundo de la franquicia.

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies