Entrevistas | 10 Mar 2008 |

JUAN JESÚS DOMINGO, Director general de Pronovias

La moda nupcial exige una renovación permanente renovación permanente.

Desde su fundación, en 1964, Pronovias ha sofisticado sus colecciones y su negocio al hilo de los cambios de la sociedad española. Su imagen, más elitista y ligada actualmente a caras famosas, es resultado de un prolongado esfuerzo que la ha convertido en líder de la moda nupcial en España.
Ahora, la central ha diseñado un plan de expansión para el periodo de 2008 a 2010 que acelerará el crecimiento, fundamentalmente en el extranjero, con el fin de alcanzar 340 locales en total, incluidas las unidades de una nueva enseña que llevará el nombre de su diseñador estrella, Manuel Mota. Esta cifra supone más que duplicar el tamaño de la red, que está formada por 150 tiendas (120 en España) y 3.800 clientes multimarca. En 2007 el grupo facturó 175 millones de euros y obtuvo un beneficio de 42,5 millones antes de impuestos.
El desarrollo de Pronovias en el exterior, que comenzó a finales de los ochenta, se ha vuelto un objetivo prioritario de la marca barcelonesa, siempre empeñada en buscar emplazamientos exclusivos en capitales de la moda como París, Londres, Tokio y, próximamente, Milán. De los 30 locales que abandera fuera de nuestras fronteras, 9 se incorporaron en el pasado ejercicio. De ellos, Juan Jesús Domingo, director general de Pronovias, destaca “Turquía y México, donde se han sumado 3 tiendas grandes, una de ellas, con 3 plantas, en el Distrito Federal. Y, por supuesto, la inauguración de Manhattan, en Nueva York”.

¿Qué significado tiene ese punto de venta para Pronovias?
Con sus más de 2.500 metros cuadrados, este es nuestro establecimiento de mayor superficie y también la tienda de novias más grande de Nueva York. Se trata de un edificio que alberga las oficinas para Estados Unidos, 5 de cuyas plantas se dedican a la comercialización de nuestra moda nupcial. El inmueble se distribuye entre varios espacios, que se reservan a las colecciones de los diseñadores, a los artículos de alta gama o a probadores para famosos y personas que reclaman intimidad. Esta inversión implica un paso adelante, pues favorece el posicionamiento de la marca de una forma más directa en el mercado.

¿Qué destaca del resto de las aperturas más recientes?
Uno de los objetivos es implantarnos en todas las capitales de la moda. En noviembre abrimos tienda en Londres, en un edificio de 3 plantas, de arquitectura victoriana y de gran valor estético. También estamos presentes en París, con 2 establecimientos, además de Tokio. Y ahora pensamos en instalarnos en Milán.
Las últimas incorporaciones se caracterizan por sus grandes dimensiones y por emplazarse en ubicaciones emblemáticas, en las calles principales de los centros de moda. En Pronovias exigimos enclaves que ensalcen la marca y que contribuyan a generar la experiencia de compra que deseamos transmitir.

¿A qué se refiere con “experiencia de compra”?
El concepto representa el protocolo del servicio que Pronovias despliega con la clienta, desde el momento de acogida hasta la entrega del vestido y los complementos, con brindis incluido. A la novia hay que dedicarle tiempo y espacio para que pueda probarse el traje y moverse con libertad ante sus familiares o amigas. Asimismo, es necesario contar con un equipo de profesionales que sepa darle consejos apropiados y tomar bien las medidas para arreglar el vestido. En definitiva, tenemos que conseguir que el proceso de compra sea divertido y constituya un momento único.

¿Hay zonas preferentes en la expansión internacional?
Una de ellas es el continente americano; de ahí las aperturas de Estados Unidos y México, a las que sumaremos Colombia próximamente. Marruecos, Chipre y Turquía comparten nuestro foco de interés. Concretamente, el plan de este 2008 contempla 7 aperturas en Francia, 4 en Portugal, 3 en México, 2 en Grecia y 5 en Oriente Próximo. El proyecto internacional se completa con la previsión de 40 puntos de venta nuevos en 2009 y 50 en 2010.

¿Los diseños de Pronovias se adaptan para mercados especiales, como los países árabes?
No es necesario. Cada año lanzamos entre 700 y 800 modelos diferentes, lo que implica una gran diversidad de estilos y tendencias, como, por ejemplo, escotes altos y mangas largas para las musulmanas. En el caso de estas clientas, también hay que considerar que suelen organizar 2 celebraciones, la tradicional y otra privada, con las amigas, donde lucen los vestidos de corte occidental. Algo parecido ocurre en Japón.

¿La expansión nacional es ahora menos importante?
No, seguimos sacando proyectos adelante. De hecho, durante 2007 hemos sumado 6 establecimientos Pronovias y prevemos agregar 10 más en este 2008. Otro de nuestros planes es crear una nueva enseña con el nombre de nuestro diseñador, Manuel Mota. Instalaremos las 3 primeras este año y a finales de 2010 queremos tener 63 puntos de venta entre España y el extranjero. Después de ensayar el concepto, se planteará la expansión con franquicias, en la que previsiblemente participarán los franquiciados actuales de Pronovias.

Pronovias ha cambiado mucho desde su origen.
El padre del fundador y presidente, Alberto Palatchi, empezó vendiendo tejidos a la alta burguesía catalana en los años 20. El conocimiento adquirido mediante esa actividad de importación desembocó en el diseño y fabricación de la primera colección prêt-à-porter de vestidos de novia en los años 60, algo totalmente nuevo para la época, cuando se cosían artesanalmente. Alberto Palatchi no solo rompió con la costumbre en el proceso de producción, sino que también innovó al empezar a implantar una red de tiendas con emprendedores asociados. Por entonces se utilizaba el término concesionario en vez de franquicia.

Hoy en día Pronovias se asocia al lujo, pero en sus inicios el público no la percibía así.
Cuando fundó la enseña, Palatchi trasladó a la confección nupcial lo que ya funcionaba en el prêt-à-porter. Se incorporaron tendencias de moda y otros ritmos de fabricación que permitían una democratización del sector, de modo que las capas populares también tuvieron acceso a los vestidos de novia. Con el tiempo, las colecciones se han ido sofisticando, nuestros diseños pisan las pasarelas de moda y las famosas se casan vestidas de Pronovias. Todo ello ha favorecido un posicionamiento más elitista, aunque no queremos dejar de abarcar a un público muy amplio, y por ello vendemos vestidos de 1.000 a 7.000 euros.

¿Qué retos plantea el sector?
La barrera productiva es uno de ellos. Para favorecer la exclusividad del vestido, la moda nupcial exige una renovación permanente de los modelos, en series muy cortas y limitadas. Esto implica un esfuerzo enorme en diseño y un coste elevado de fabricación. No hay que olvidar que, aunque se produzca a gran escala, un vestido de novia no deja de ser un producto artesanal.
Otro de los retos se refiere al punto de venta. La decoración, el espacio disponible, los pro

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