Entrevistas | 12 May 2008 |

Jorge Dajani, Consejero Jefe de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada Española en Shanghai

“Los chinos aprenden con rapidez las ventajas de franquiciar”

–¿Cómo ha evolucionado el mercado de la franquicia en China en los últimos años?
–Las franquicias son un fenómeno reciente en China, ya que las primeras cadenas locales no surgieron hasta finales de los años 80. Si hablamos de las extranjeras, su aparición ha sido aún más novedosa. Debido a las restricciones legislativas, los primeros franquiciadores foráneos no podían abrir sus primeras tiendas bajo este formato, sino como empresas mixtas con socios locales. Sólo a partir de 2001 comenzaron a instalarse las primeras franquicias extranjeras. 
Además, durante muchos años, estos locales no estaban regulados, con lo que a menudo se entendían como ilegales, aunque no hubiera ninguna prohibición expresa. Apenas hace 11 años, en 1997, el Gobierno hizo su primer intento por desarrollar medidas específicas para el sector. Finalmente, en 2005 se permitió a las compañías extranjeras abrir franquicias sin necesidad de un socio local, lo que ha disparado el número de empresas que se han instalado en China para desarrollar su negocio bajo esta fórmula.
Según los datos aportados por la China Chain Store & Franchise Association (CCFA), el número de franquicias en China se ha desarrollado considerablemente en la última década. En 2000 eran 410, mientras que en 2006 se alcanzaron las 2.600.

–¿La normativa actual es la idónea?
–Las principales medidas se han aprobado en 1997, 2005 y, finalmente, en la muy esperada Ley de Franquicias de 2007. En esta última ha desaparecido el requisito de contar con dos tiendas propias en territorio chino abiertas por un periodo mínimo de un año. También se pide a los franquiciadores un registro –aunque se trata de un registro muy exhaustivo–, en lugar de una aprobación gubernamental para comenzar a franquiciar. A pesar de que continúa siendo restrictiva, la regulación ha supuesto cambios muy bien recibidos por la comunidad internacional y que indican claramente la apertura del mercado.

–¿Qué diferencias existen con respecto a otros países?
–Mientras en Europa las franquicias son algo familiar y los franquiciados entienden que el nombre, la experiencia y el apoyo de la matriz tienen un valor por el que se pagan unos cánones, para muchos potenciales franquiciados chinos esto todavía es un concepto abstracto. Creen que el derecho de entrada debería incluir maquinaria, tecnología, productos y, en general, activos tangibles que no serían capaces de conseguir de otra forma. El concepto de pago por el saber hacer o los intangibles es algo ajeno a su cultura y una idea que apenas se está introduciendo de forma incipiente en los últimos años.
Por otro lado, las mayores diferencias a la hora de hacer negocio están en la pobre puesta en práctica de la protección intelectual, la incertidumbre sobre las posibilidades de defensa en caso de conflictos y la ruptura de contratos. Tampoco hay que obviar las diferencias en el idioma, la desigualdad territorial y la idiosincrasia del consumidor en un país muy extenso. La logística también puede ser un reto en algunas zonas o sectores.

–¿Es un buen momento para instalar una franquicia española en China?
–Los empresarios chinos están aprendiendo con rapidez las ventajas de franquiciar. Comienza a observarse una competencia creciente, pero debido al importante desarrollo de este mercado, que supuso un crecimiento del 10% en 2005 y del 12% en 2006, las oportunidades también existen para los que se posicionen correctamente, tengan capacidad de invertir y apuesten a largo plazo. 

–¿Qué opción de establecimiento de franquicia es la más adecuada?
–Antes de poder vender el saber hacer español es necesario conocer al consumidor chino y sus necesidades, así como, en la mayoría de los casos, llevar a cabo adaptaciones para que la franquicia sea un éxito. Por ello, aunque sobre papel hoy en día se pueda franquiciar sin tener puntos de venta propios en el país, es básico el contar con un buque insignia en el que se pueda adquirir la cualificación necesaria, además de resultar útil como sala de exposición para potenciales franquiciados. Además, en muchas ocasiones, se trata de una forma de asegurar el posicionamiento en el mercado.
Una vez que la empresa esté lista para franquiciar en China, lo más recomendable es encontrar a uno o varios masterfranquiciados.

–¿Qué aconseja la oficina a las empresas que quieran iniciar su expansión?
–Antes de poner un pie en el país se debe registrar la marca y, en la mayoría de los casos, también una enseña china que refleje los valores del negocio. La mejor forma de convencer a los escépticos y aprender del consumidor local es contar con tiendas propias que muestren a los potenciales franquiciados que el modelo funciona en China. Un buen estudio del mercado y de la competencia será esencial a la hora de estimar el éxito y hacer las adaptaciones necesarias.
 
–¿Reciben muchas peticiones de información de enseñas españolas?
–Existe cada vez más demanda de información sobre el sector de las franquicias en China por parte de las principales enseñas. Prueba de ello es que este año realizaremos dos jornadas técnicas en el país con la presencia de algunas de las más importantes empresas españolas. Concretamente, el Icex y las oficinas económicas y comerciales de España en Pekín y Shanghai organizaremos un encuentro sobre restauración rápida.

–¿Qué zonas son más atractivas para instalarse?
–China no es un mercado único. Los gustos del consumidor, la cultura, el idioma y el nivel de desarrollo económico hacen que las diferencias sean muy grandes entre ciudades. En general se recomienda comenzar con buques insignia que sirvan de escaparate para potenciales franquiciados en las principales ciudades (Shanghai, Pekín y Guangzhou, principalmente), pero muchas veces el negocio real está en las ciudades de segundo nivel (Suzhou, Hangzhou, Nanking y Dalian, entre otras), con poblaciones entre cuatro y ocho millones de habitantes donde la competencia no es menor y los costes de alquiler de locales comerciales y de mano de obra son más asequibles.

–¿Qué perspectivas de futuro hay para la franquicia en China?
–En la medida en que la normativa es cada vez más adecuada y en que su aplicación es cada vez mejor, y si tenemos en cuenta la creciente demanda de productos y servicios de lujo y de ocio en China, el resultado pasa indudablemente por un fuerte desarrollo del sistema de franquicia en la próxima década. Las empresas españolas deben estar en primera línea de partida para aprovechar las excelentes oportunidades que existen en la actualidad.

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