Entrevistas | 04 Ago 2008 |

JAVIER HUERTA, Director general de Titto Bluni

Cuando cumple 20 años, la cadena española líder de la moda masculina afronta la contracción del consumo centrándose en las ciudades medianas y con un plan para crecer en el exterior, donde ya cuenta con 11 unidades.

La competencia, los costes y la reducción del consumo que en la actualidad provocan pinchazos en la economía también afectan a la moda masculina, que además se caracteriza por una menor rotación y dinamismo que la moda para mujer. En épocas como esta resulta más urgente que nunca “abrir la mentalidad”, según Javier Huerta, director general de Titto Bluni, la red líder del sector en España, y buscar alternativas. “Vivimos en un mercado global y el exterior ofrece numerosas oportunidades de crecer. A eso hay que añadir que en nuestro país aún queda territorio y formas de ampliar el negocio, como instalando rincones en poblaciones medianas”.
Esas dos estrategias van a marcar el futuro próximo de esta enseña con sede en Majadahonda, al noroeste de Madrid, que en España cuenta con 49 tiendas (44 franquiciadas) y 11 rincones, y con 11 unidades en el extranjero.

¿Cómo ve la situación del sector de moda masculina en España?
En nuestro país operan muchas tiendas multimarca, cuyo número se va reduciendo por diversos motivos. Aparte de la creciente competitividad, uno de los más frecuentes es la falta de generaciones posteriores que quieran hacerse cargo del negocio. Por otro lado, y desde el punto de vista del emprendedor que desea montar una tienda, cada vez resulta más complicado encontrar ubicaciones adecuadas debido a las elevadas rentas que hay que pagar o al aumento de los costes. En estas condiciones también es complicado encontrar marcas en franquicia sólidas, con posibilidades de supervivencia en el futuro.

¿Por qué basa su estrategia de expansión en localidades medianas?
En poblaciones de 30.000 a 50.000 habitantes trabajan comerciantes con locales propios que cuentan con una clientela fiel de muchos años. A ellos nos dirigimos de forma activa para plantearles la instalación de rincones Titto Bluni en sus establecimientos, con unas condiciones especiales y ventajosas para ellos.

¿Cuáles son esas condiciones?
Ayudamos a los empresarios a actualizar la imagen de sus puntos de venta, colaboramos económicamente con ellos en las obras de reforma y adecuación, y les proponemos un servicio de suministro atractivo. Con este sistema el asociado puede seleccionar el producto que prefiera, comprar el 50% de su previsión de venta y, posteriormente, ir surtiendo el establecimiento según sus necesidades. Este modo de operar minimiza los riesgos y procura tranquilidad al franquiciado. A cambio, estos profesionales aportan su experiencia y dominio de la atención al cliente, que es lo que les gusta.

¿Qué aspectos examinan de esos puntos de venta para estudiar su adhesión a la red Titto Bluni?
Fundamentalmente analizamos si nos interesan las ubicaciones, el paso de gente, el escaparate, el estilo de moda que comercializan, así como su capacidad de facturación. Las negociaciones no son fáciles, porque estos empresarios llevan muchos años trabajando y con frecuencia sus exigencias son elevadas.

¿Cuántos rincones prevé abrir?
No suelo plantearme objetivos concretos, porque eso puede dar lugar a una presión que desemboque en aperturas escasamente meditadas y que en el futuro terminen cerrando. Por eso prefiero apuntar unas metas aproximadas y asegurar que cada nuevo establecimiento se inaugura con una viabilidad bien estudiada.

También ha planeado potenciar el desarrollo en el exterior. ¿Qué destaca de ese proyecto?
Actualmente contamos con 6 tiendas y 5 rincones en México, Dubai, Kuwait, Qatar, Arabia Saudí, Bélgica y Panamá. Las propuestas del exterior habían llegado por sí solas, pero ahora hemos diseñado un plan para impulsar el negocio fuera de nuestras fronteras, fundamentalmente a través de ferias y acuerdos. Nos interesan especialmente los países árabes, pues presentan un consumo bárbaro, así como Rusia, un mercado emergente que además cuenta con una feria de franquicias que parece que funciona. En México colaboramos con unos grandes almacenes, El Palacio de Hierro, donde prevemos instalar rincones.

En los últimos años el sector textil está afectado por las exportaciones de China. ¿Cómo enfrenta Titto Bluni esta competencia?
Simplemente por el hecho de trabajar en la misma actividad, la pujanza de la confección procedente de China repercute de algún modo en el negocio. Por un lado, y con el fin de reducir los costes de producción, contamos con una fábrica propia en Tánger y acuerdos en Vietnam, China y la India –en la central nos ocupamos del diseño y de controlar la calidad–.
De todos modos, la competencia asiática tampoco es preocupante en nuestro caso. Las enseñas que basan su estrategia en el precio se ven más perjudicadas, porque su público comprará donde encuentre el artículo más barato. En cambio, las que aportamos marca y valor añadido contamos con un cliente más fiel.

¿Cómo es el hombre que se viste en Titto Bluni?
Nuestro estilo va dirigido a un hombre de entre 25 y 45 años, más bien conservador, al que le gusta estar al día de las tendencias de la moda –como las chaquetas entalladas–, pero sin llegar a caer en estridencias. El hombre que compra en Titto Bluni quiere vestir bien y con prendas diferentes, pero no llamar la atención.

La enseña también lo ha intentado con la moda femenina. ¿Qué tal esa experiencia?
Diseñamos colecciones para mujer que hemos introducido en los puntos de venta de nuestra enseña con el formato de rincón. Si bien nuestra especialidad es el diseño textil para hombre, la instalación de estos espacios supone una manera de ir tanteando el segmento, además de un complemento interesante para las tiendas que se emplazan en poblaciones medianas.

¿Qué diferencias encuentra entre la confección femenina y masculina?
La moda para mujer se caracteriza por una velocidad trepidante y porque incorpora más cambios y rotación. El diseño de una colección femenina también conlleva idear un número mayor de propuestas, precisamente para dar respuesta a esa rotación y a las expectativas de las mujeres, que visitan los puntos de venta más habitualmente que los hombres. Nosotros vamos de compras una vez cada seis meses y casi porque no nos queda más remedio. Los hombres consumimos menos en cuestiones de moda, razón por la cual también hay menos establecimientos de ropa masculina y, por tanto, menos competencia.

Se dice que los hombres de hoy en día cuidan más su imagen.
Es cierto, nosotros lo hemos notado a lo largo de la trayectoria de la cadena, pero aun así todavía no se alcanzan los niveles de consumo y rotación de la moda dedicada a la mujer.

¿La crisis ha perjudicado al sector?
Sí, sobre todo desde principios de este año, pero hay ubicaciones donde se nota menos. Las zonas más afectadas son las grandes capitales; en cambio, en los municipios medianos la ac

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